C2F能否帶來流通革命

新聞分類:市場營銷來源:點擊次數:706發布日期:2015-09-16

伴隨著白酒行業進入深度調整期,白酒界的熱點話題一直不斷:從早期的B2C電商開始,經歷了后期的O2O以及在其它行業早已成熟的C2B,更有最近出現的視頻電商和鏈端網的C2F,一時間“百花齊放、百家爭鳴”,白酒界進入到了有史以來在流通環節創新氛圍最好的時期。

 伴隨著白酒行業進入深度調整期,白酒界的熱點話題一直不斷:從早期的B2C電商開始,經歷了后期的O2O以及在其它行業早已成熟的C2B,更有最近出現的視頻電商和鏈端網的C2F,一時間“百花齊放、百家爭鳴”,白酒界進入到了有史以來在流通環節創新氛圍最好的時期。
     日前,酒界大佬、酒水O2O先行者李風云攜買買圈團隊,重磅推出“鏈端網”——酒廠和終端零售商互動交易匹配平臺。該模式以C2F為模式核心,經過前期在北京市場的檢驗,平均每天達到了100萬以上的交易規模,商業模式可以說已經具有一定的成熟基礎。
     從某種意義上來看,“鏈端網”開啟了白酒流通領域C2F革命的序幕。


B2C和O2O的真偽之辯
     隨著鏈端網的出現,有關O2O和B2C的“真偽”之爭又一次成為了酒水圈的焦點。
     酒水O2O模式,核心不是流通環節的革命,而是“互聯網+”的應用和發展;無論是簡單的線上零售店鋪還是簡單的線下零售終端,都能滿足各自的目標消費需求。線上零售電商能夠滿足消費者追求便宜、追求便利、尋找特殊產品的便利性需求;線下零售商鋪可以滿足消費者即時消費、現場體驗的消費需求。
     酒水O2O,實現了線上線下零售店鋪的有效結合,能夠在部分區域實現滿足消費者“低價方便購買+即時消費體驗”的雙重需求,會促使線上、線下B2C店鋪經營都上升到一個新的層面。
     在O2O落地實施中,由于關鍵資源在于線下實體店的建設和互聯網化升級改造,因此,在這一階段,具有一定線下基礎的“酒便利”和“1919”取得了較好的發展。而酒仙網和買買圈由于線下實體店鋪不足而斬獲頗少。
     酒仙網董事長郝鴻峰后來也加入到了酒水O2O實踐的大軍中去,雖然斬獲并不豐厚,但是仍然在堅定地走下去。
     其實,筆者更認為酒水O2O在很多情況下會成為一只“跛腳鴨”。線上發展,有其獨特性,沒有地域界限,沒有距離感,起步就是泛全國化,但是傳統線下企業的線上流量獲取也是其一般情況下難以逾越的鴻溝;而線下發展,由于區域渠道保護政策、高昂的渠道建設成本以及線下實體零售商鋪的管理升級等制約因素,也會導致其發展緩慢。因此,線上線下的平衡發展、倍數發展,無論是線上優勢企業,還是線下優勢企業,很難做到兩全,一般情況下都是跛腳發展。
     在O2O協調發展方面,“酒便利”的發展相對穩妥,其在鄭州市場和北京市場的發展值得關注。
     作為酒水行業第一個吃螃蟹的“買買圈”,其在O2O大戰中的失誤是沒有足夠的堅韌和足夠的線下端的整合力度,確切地說,是在沒有想清楚的情況下,發現機會后匆匆而上,當遇到困難時,由于準備不足而使其匆匆而下。
     酒仙網在O2O大戰中的不足,主要是其投資方更加關注速度和熱點,而缺乏相應的戰略性考量,因此沒有足夠的時間和耐心去等待線下的精細化整合和升級,從而,導致其快速表面化發展,而沒有坐實線下支撐基礎。


揭下C2F的神秘面紗
 文章來源華夏酒報;    “鏈端網”經營模式的核心是C2F。
     在酒水流通模式中,“五級營運模式”、“四級代理模式”和“三級分銷模式”相對來說比較常見;其中,五級營運模式,也就是常說的大包商模式,是以“營運商”為流通中心,廠家作為產品流通的起始環節,經過五個節點到達消費者:生產廠(Factory)營運商(Business)    區域代理商(Business)   分銷商(Business) 零售商(Business)    消費者(Customer)。
     B2C出現以后,對酒水的流通環節來說是一場革命,它的效率主要體現在取消了“分銷商”、“區域代理商”環節,嚴格意義上來說,屬于三級分銷模式、部分產品甚至實現了二級分銷,由廠家直供。但是一般情況下,在B2C環節之前還存在F2B、B2B等節點的存在。
     C2F的前身是F2C,也就是說,首先解決了商品由生產廠(Factory)直供終端零售商(Business)的渠道扁平化問題,通過縮短流通環節,降低流通費用成本,讓消費者以較低的價格獲得優質消費品。其次,C和F的位次調整,體現了產業鏈的經營重心調整;F2C實際體現的是以生產為中心向消費者提供優質產品,而C2F則體現了以消費者為中心,生產廠根據消費者的消費需求進行商品生產和商品供給。
     所以,C2F不是簡單的線上線下資源整合,而是以消費者為中心的渠道扁平化革命。


視頻電商VS“C2F”
     美國視頻電商在中國的合作伙伴“9庫”上線,作為以內容擅長的視頻電商,從新事物方面為我們引入了一個新的平臺,也為酒業注入了新的生命力,再加上嵌入式場景引導,會產生如同“世界杯+啤酒”的高度互動共振,彰顯效果。
     視頻電商具有典型的美式風格特征,該平臺從美國全盤照搬到中國,在美式文化產品傳播互動方面具有先天的優勢,如在“可樂、啤酒、洋酒”等產品消費方面,其影響力確實領先于其它平臺渠道。
     但視頻電商“9庫”的導入,既沒有消除酒業的消費痛點,也沒有提升運營效率,更關鍵的是其消費場景的互動設計方面是以影視內容為中心的,這對產品的帶動消費方面,設置了更多的局限和文化區隔。
     視頻電商實際是場景化的B2C,只有在強調“C”端體驗的場所才有機會去呈現。而在目前酒水消費的大環境下,“C”端體驗氛圍建設不足,視頻電商幾乎沒有展示的平臺。
     C2F強調終端場景建設、倡導“吧臺革命”,以酒店終端作為凝聚消費者的平臺,為消費者提供價值呈現和消費互動場所,因此,C2F不僅不是視頻電商的競爭對手,甚至會成為視頻電商商業價值呈現的載體和助推器、成為視頻電商的最佳寄生母體。


C2F的兩大瓶頸
     C2F從理論上來看,相對于傳統的B2C、O2O以及C2B又上升了一個層級,但是在落地實施的過程中,還會有很多我們從未遇到過的困難不斷出現,C2F是流通革命,還是曇花一現關鍵取決于以下兩大瓶頸的解決程度:
     瓶頸一、行為路徑瓶頸。
     鏈端網雖然設計了諸如“吧臺革命”、“碼上購”等主題性發展路徑,但是就目前的狀況來看,仍然沒有打通F2C最后的節點障礙,也沒有找到有效解決“吧臺終端”的寄生式發展模式,更不用說C2F的消費中心式變革路徑。
     瓶頸二、信心堅定瓶頸。
     只要C2F的發展方向正確,那么接下來,項目成敗的關鍵就聚焦到了創始人的信心堅定程度,而這一方面也恰恰是最令人擔心的。方向上的不斷創新,不是真正意義上的發展,而是事實上的沒有方向,這對項目成敗來說是最大的風險。因此,創始人對C2F發展方向的堅持,以及在前進道路上面對各種質疑和營運挫折的忍耐程度,成為了項目成敗的關鍵。
     C2F不僅增加了消費者剩余價值,解決了生產廠家的經營難點,提升了終端商的贏利能力,同時,還解決了諸如“終端服務、即時消費、廠消互動、極致品質”等許多消費痛點。筆者對“鏈端網”的未來發展提出了以下兩點發展建議,期望它能夠走得更好、更遠:
     一、把C2F作為公司戰略目標去堅守,而不是頻繁更換,創始人和核心層一定要堅定信心,把戰略目標的堅守放在第一位,而不是在目標方向上搖擺不定。
     二、在行為路徑方面,建議通過以下“四步走”的方式來實現——
     首先,通過構建“鏈端網”這一廠家和終端零售商的互通平臺,比較徹底地解決酒水流通環節層級過多問題;
     其次,通過“吧臺革命”,整合“生產廠家+終端店面”,實現共同提升的發展計劃;
     再次,通過“消費者大數據”建設,為終端店提供低價易操作的消費者互動軟件,間接建立消費者大數據庫,為消費者互動粘性建設做好基礎準備;
     最后,通過打通與“主流電商”、“優勢終端”的銜接端口,通過“爆款打造計劃”、“一鍵上傳功能”等便利通道設計,最大化呈現“鏈端網”的兼容特征。
     C2F作為新生事物,是今年酒水流通領域創新變革的代表,從概念方向來說,其闡述清晰了C2B、B2C以及O2O長期以來所不能闡述清晰的方向性問題,為酒水流通環節的變革指出了一個新的方向。作為新事物,尤其是革命性的新事物,在早期的成長過程中總會遇到眾多的質疑和阻礙,能否度過險阻,而不是曇花一現,關鍵是要設計好正確的路徑和強大而堅定的前進信心

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